La Convention N°154 (Article 2) définit la négociation collective comme se référant à:
“… toutes les négociations qui ont lieu entre un employeur, un groupe d’employeurs ou une ou plusieurs organisations d’employeurs, d’une part, et une ou plusieurs organisations de travailleurs, d’autre part, en vue de:
(a) fixer les conditions de travail et d’emploi, et/ou
(b) régler les relations entre les employeurs et les travailleurs, et/ou
(c) régler les relations entre les employeurs ou leurs organisations et une ou plusieurs organisations de travailleurs.”
En d’autres termes, la négociation collective est un moyen essentiel de dialogue social par lequel employeurs et travailleurs échangent sur des questions d’intérêt professionnel pour améliorer le niveau des salaires, des conditions de travail mais également la performance de l’entreprise. Elle permet aussi de consolider la paix sociale en entreprise.
Il existe deux types de négociation :
- La négociation positionnelle
- La négociation fondée sur les besoins
I. La négociation positionnelle
- Les parties formulent des exigences et des contre propositions souvent démesurées sans réellement savoir ce que l’autre partie souhaite et sans s’en préoccuper.
- Les parties affirment leur position et alignent leurs attitudes en rapport avec leur position.
- Essaie de trouver un accord en rapprochant lentement leur position respective en utilisant, la pression, les menaces, le mensonge, le manque de coopération, le dénigrement, le chantage, la ruse, le camouflage, la rétention de l’information.
2. Tactique de la NP
- Proposer sa propre solution comme un impératif,
- revendiquer beaucoup plus ce que l’on veut réellement obtenir
- Concéder lentement
- Exagérer la valeur de ses concessions
- Minimiser les bénéfices des concessions de l’autre partie
- Faire grève
- Considérer son interlocuteur comme un adversaire
- Avoir une vision à court terme
- Avoir l’esprit gagnant-perdant
3. Conclusion sur la NP
- Elle est souvent lente, stressante, aliénante et tend à dégrader les relations entre les parties;
- Elle est souvent couteuse et produit un accord à mi-chemin entre un compromis et un accord perdant-perdant;
- Elle transforme les rapports professionnels en rapports de force permanant
- Elle use et rend les gens nerveux
II. La négociation fondée sur les besoins
La tactique de la NFB
- Elle analyse le problème et permet aux parties de découvrir leurs besoins réciproques;
- Elle identifie les solutions possibles aux conflits qui satisfassent les besoins de chaque partie;
- Elle évalue les solutions possibles pour voir si elles sont réalistes ou si elles permettent de résoudre les causes des conflits;
- Elle choisit la meilleure solution ou un ensemble de solutions identifiées pour conclure la négociation;
- Elle permet de suivre l’application des solutions proposées.
Conclusion sur la NFB
- Elle permet de trouver des accords mutuellement satisfaisants. Elle est de nature à renforcer les relations entre les parties.
- Elle transforme l’adversité en coopération.
- Elle traite des causes profondes des problèmes.
- Elle met les acteurs dans une perspective d’action commune durable.